Khái niệm “chiến lược giá” chắc hẳn còn quá nhiều xa lạ đối với nhiều chủ quán, chủ kinh doanh, mặc dù đây là một trong những chiến lược quan trọng không thể thiếu khi kinh doanh F&b. Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị, thường được các thương hiệu sử dụng để tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận.
Việc áp dụng một chiến lược phù hợp có thể giúp thương hiệu phát triển và tăng cường doanh thu hơn, đồng thời tạo ra ấn tượng tích cực trong tâm trí của khách hàng. Tuy nhiên, để chọn lựa được chiến lược phù hợp, quý vị có thể tham khảo kinh nghiệm từ Trung tâm đào tạo pha chế HM trong việc chia sẻ những kiến thức và chiến lược về giá cả.
1. Chiến lược giá là gì?
Chiến lược giá là chiến lược đóng vai trò quan trọng trong việc tìm ra hướng giá phù hợp cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể trong dài hạn. Thương hiệu có thể áp dụng nhiều chiến lược khác nhau để đảm bảo đạt được các mục tiêu tiếp thị như tăng doanh số bán hàng, tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận, mở rộng thị phần, củng cố độ nhận diện thương hiệu.
Chiến lược giá thường được xem là một trong bốn yếu tố quan trọng của chiến lược tiếp thị tổng hợp 4P, bao gồm sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), và quảng bá (Promotion).
Tuy nhiên, nhiều người dễ nhầm lẫn giữa chiến lược giá và một khái niệm tương tự trong tiếp thị, đó là phương pháp định giá (Pricing structure). Để phân biệt giữa hai khái niệm này, có một điểm cơ bản quan trọng:
- Phương pháp định giá: Đây là quá trình xác định giá cụ thể cho từng sản phẩm/dịch vụ để đạt được mục tiêu chiến lược đã đề ra. Ví dụ, sau khi tính toán chi phí sản xuất và lợi nhuận tối thiểu, nhà sản xuất có thể định giá cho một sản phẩm như bánh A là 50.000 đồng.
- Chiến lược giá: Đây là quá trình đưa ra hướng dẫn liên quan đến giá sản phẩm/dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định. Ví dụ, nhằm kích thích nhu cầu mua sắm trong dịp lễ Tết, nhà sản xuất có thể triển khai chiến lược khuyến mãi cho sản phẩm bánh A, ưu đãi tới 20% nếu khách hàng mua từ 4 sản phẩm trở lên.
2. Tầm quan trọng của chiến lược giá trong kinh doanh F&B
Đóng một vai trò quan trọng trong bối cảnh chiến dịch Marketing hiện nay, vì đa số khách hàng khi tham gia các hoạt động ẩm thực đều tập trung quan tâm đặc biệt đến khía cạnh giá cả. Họ thường xác định một ngưỡng chi tiêu cố định và giới hạn sự chọn lựa của họ trong một khoảng giá nào đó. Nói cách khác, khả năng chọn lựa một quán trà sữa hoặc quán cà phê phù hợp với “ngân sách” của họ thường cao hơn so với việc lựa chọn các địa điểm vượt quá mức đó. Vì vậy, việc chọn lựa chiến lược giá đúng đắn và áp dụng một cách hiệu quả có thể giúp nâng cao thị phần trên thị trường và tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm năng.
Cụ thể, chiến lược giá mang lại những lợi ích sau:
Tạo Ưu Thế Cạnh Tranh
Một chiến lược giá phù hợp sẽ giúp nhà hàng hoặc quán cà phê tạo ra dấu ấn trong tâm trí của khách hàng. Thông qua nghiên cứu về sở thích của khách hàng, xu hướng thị trường, và các đối thủ cạnh tranh trong khu vực, mỗi doanh nghiệp có thể xây dựng một chiến lược phù hợp nhất với ngân sách của đối tượng khách hàng. Đôi khi, chiến lược không nhất thiết phải là việc giảm giá xuống mức thấp hơn so với đối thủ; ngược lại, có thể tăng giá để thể hiện giá trị thương hiệu, miễn là dịch vụ đi kèm xứng đáng với mức giá cao đó.
Phản Ánh Giá Trị Thương Hiệu
Đa số khách hàng thường chọn sản phẩm dựa trên giá cả. Giá quá thấp có thể làm họ nghi ngờ về chất lượng, trong khi giá quá cao có thể khiến họ cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ không đáng giá. Điều này giúp cân bằng giữa hai yếu tố này, đảm bảo đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng mà không làm giảm giá trị cạnh tranh và uy tín của thương hiệu.
Tối Ưu Hóa Lợi Nhuận
Một chiến lược phù hợp không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng và duy trì sức cạnh tranh, mà còn giúp tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận. Nó làm nền tảng để định giá chính xác, tránh tình trạng giảm giá quá mức dẫn đến mất lợi nhuận hoặc gặp rủi ro không mong muốn.
3. Các chiến lược giá phổ biến mà doanh nghiệp F&B thường áp dụng
3.1. Chiến lược giá thâm nhập thị trường
Chiến lược giá thâm nhập thị trường thường được áp dụng trong giai đoạn khởi đầu khi sản phẩm/dịch vụ mới ra mắt, nhằm mục đích thu hút và thuận lợi hóa trải nghiệm của khách hàng. Chiến lược này thường bao gồm việc giảm giá “sập sàn” cho cửa hàng, nhằm tăng cường sự chú ý của khách hàng và thu hút lượng khách đông đúc.
Tuy nhiên, mục tiêu chính của chiến lược này là tạo sức ép cạnh tranh, nhanh chóng thu hút đông đảo khách hàng và chiếm lĩnh thị phần càng nhiều càng tốt. Sau khi thương hiệu đã xây dựng danh tiếng và khách hàng đã nhớ đến nó, nhà hàng hoặc quán có thể điều chỉnh giá trên thực đơn, tăng lên để cải thiện lợi nhuận và định vị giá trị thương hiệu.
Ví dụ, quán trà sữa A vừa mới khai trương đã áp dụng chiến lược giảm giá đặc biệt, giảm tới 50% cho món trà sữa đặc biệt của họ trong thời gian một tháng đầu tiên. Mục tiêu không phải là lợi nhuận mà là tăng cường sự nhận thức về thương hiệu và thu hút càng nhiều khách hàng biết đến món gà đặc biệt và tên tuổi của nhà hàng. Với chiến lược giá rẻ và chất lượng ẩm thực đáng chú ý, quán A nhanh chóng tạo ra ấn tượng tích cực và khi kết thúc chương trình giảm giá, họ vẫn giữ được 80% lượng khách hàng ban đầu, cho thấy hiệu suất và giá trị thương hiệu đã được củng cố.
3.2. Chiến lược giá hớt váng
Chiến lược giá hớt váng (hay còn được biết đến là Market-Skimming Pricing), đại diện cho một phương thức ngược lại với chiến lược giá thâm nhập thị trường. Đây là một chiến lược phổ biến được nhiều thương hiệu F&B áp dụng ngày nay với sự tiện lợi cao, tính thực hiện đơn giản ít gặp sai sót.
Chiến lược giá hớt váng đặt ra một mức giá cao cho sản phẩm mới nhằm khẳng định chất lượng và tạo sức cạnh tranh trong ngành, nhắm đến nhóm khách hàng sẵn lòng chi trả giá cao. Điều quan trọng là để thành công với chiến lược này, nhà hàng hoặc quán cà phê phải đầu tư mạnh mẽ vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ, nhằm tạo ra một giá trị đặc biệt để khách hàng cảm thấy giá trị chi trả là đúng đắn. Chiến lược giá hớt váng ở khía cạnh này đóng vai trò như một cách gián tiếp để khách hàng “nâng tầm” địa vị của họ, khi họ có thể chấp nhận chi trả một khoản tiền lớn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của quán.
Mặc dù mức giá không hề “bình dân” và doanh số bán không tăng đột ngột, nhưng quán vẫn có thể dễ dàng đạt được lợi nhuận từ lực lượng khách hàng chịu chi ban đầu. Sau khi đạt được mức lợi nhuận mong muốn, thương hiệu có thể chủ động giảm giá để mở rộng phạm vi và tiếp tục thu hút nhóm khách hàng mới.
3.3. Chiến lược giá theo combo
Đây là một phổ biến mà hầu hết các thương hiệu đều áp dụng để tận dụng cơ hội tăng cao doanh số bán hàng và kích thích lợi nhuận một cách hiệu quả. Chiến lược giá theo combo cho phép nhà hàng và quán cà phê cung cấp nhiều sản phẩm cùng một lúc với mức giá tổng thấp hơn so với việc mua lẻ từng sản phẩm trong combo. Điều này có tác động mạnh mẽ đến tâm lý mua sắm của khách hàng, thậm chí khi có những món trong combo không phải là sự lựa chọn chủ yếu của họ, nhưng vì sự hấp dẫn về giá, họ vẫn sẵn lòng thực hiện giao dịch.
Bằng cách này, những nhà hàng hoặc quán cà phê có thể khai thác theo combo để thúc đẩy doanh số bán hàng cho những sản phẩm hoặc món ăn không nhận được sự ưa chuộng cao. Nếu chỉ bán lẻ theo cách thông thường, có thể sẽ có ít khách hàng quan tâm đến những món này. Tuy nhiên, khi kết hợp chúng vào combo với các món phổ biến khác và áp dụng chiết khấu, số lượng khách hàng chọn mua những món này sẽ nhanh chóng tăng lên. Tuy nhiên, quán cũng cần chú ý đến tính tương đồng giữa các sản phẩm, chỉ khi chúng phù hợp với nhau thì việc kết hợp thành combo mới mang lại hiệu quả cao nhất.
4. Kết luận
Qua bài viết này Trung tâm đào tạo pha chế HM đã cũng cấp cho các bạn có thêm thông tin về khái niệm “chiến lược giá” nhằm mang lại kinh doanh hiệu quả hơn. Bên cạnh những chiến lược đã được nêu trên, còn nhiều chiến lược khác như chiến lược theo từng phân khúc, chiến lược dựa trên thương hiệu sản phẩm, chiến lược tập trung vào tâm lý, chiến lược dựa trên dòng sản phẩm, và nhiều chiến lược khác.
Đối với mỗi quán, đều cần phải phản ánh đúng định vị thương hiệu và sự độc đáo của quán, đồng thời cần phối hợp linh hoạt để đạt được tối đa hiệu suất trong chiến lược tiếp thị. Trước khi triển khai bất kỳ chiến lược giá nào, quán cần thực hiện cân nhắc kỹ lưỡng để đảm bảo rằng chiến lược này sẽ mang lại hiệu quả và đồng thời đáp ứng được mục tiêu tiếp thị cụ thể của mình.
>>> Tham khảo thêm bài viết: Các sai lầm thường gặp trong chiến lược Marketing ngành đồ uống
